Закон капитализма суров: собственник или руководить стремится получить от работника максимум производительности за минимально возможную плату. Фразы «Вас никто не держит» и «На это место стоит очередь» до сих пор в ходу. Но если работник по-настоящему ценен для компании, то грамотный руководитель боится потерять такого сотрудника. К тому же хантинг никто не отменял, и ценный кадр может уйти к конкурентам.

Просить о прибавке к зарплате всегда непросто. И дело вовсе не в стеснительности или культурной российской традиции – не уметь продавать свой труд, а в том, что подобную просьбу необходимо снабдить железобетонными аргументами.

Когда стоит вести разговор о повышении зарплаты и как к нему подготовиться, чтобы всё прошло успешно, – объясним в нашем материале.

Экономическая турбулентность, нестабильная ситуация в мире, санкции и другие факторы негативно повлияли на ряд секторов экономики. Прежде чем говорить с начальством о прибавке, важно навести справки, как обстоят дела в целом по отрасли на предприятии в частности. Иногда ситуация может быть фатальной, и речь идёт о ликвидации организации или крупном сокращении штата. В этом случае разговоры о росте зарплаты лучше не заводить. Но если ситуация стабильна или намечается рост, то можно переходить к следующему шагу.

Каждый считает себя примерным работником и ценным специалистом. Но как конкретного работника оценивает начальство? Если сотрудник систематически опаздывает, получает выговоры – ценным кадром его вряд ли считают. И тут не следует сетовать на жизненную несправедливость, а просто прилагать больше усилий для исправления ситуации.

Иначе обстоит дело, если работника поощряют, дают ответственные задания, ставят коллегам в пример. Здесь начальство демонстрирует лояльность и одобрение. К просьбам таких сотрудников будут прислушиваться.

Если даже ночные бдения на рабочем месте и выполнение сверхсложных задач в сжатые сроки не впечатляют руководство, говорить о повышении зарплаты будет сложнее. В данном случае начальство ваше рвение принимает как должное или не вникает в процесс. Ему кажется, что любой сотрудник на этом месте будет вести себя подобным образом, поэтому для разговора придётся подготовить почву.

• небольшой стаж работы в компании;
• конфликты в коллективе или постоянная критика со стороны начальства;
• низкие результаты;
• предвзятые отношение начальства к подчиненному.

В последнем случае стоит подумать о смене работы, ведь психологический климат на службе влияет на жизнь не меньше, чем размер зарплаты.

Психологи и маркетологи делят стили руководства на авторитарный, либеральный и демократический. По этому же принципу можно разделить и руководителей. Кто ваш босс – тиран или отец родной? Как он общается с подчиненными: резко, свысока или ровно и уважительно. Готов ли он прислушаться к чужому мнению или для него существует только его собственное?

Не всегда демократически настроенный босс пойдёт на повышение зарплаты лишь одному сотруднику, а задумается, как обеспечить, пусть небольшой рост, но всем подчинённым, чтобы повысить общую производительность.

Составив для себя психологический портрет начальника, можно переходить к следующему шагу.

Финансовые трудности, кредиты, болезни родственников, рождение детей и прочие личные мотивы мало волнуют руководство. Конечно, если отношения дружеские, навстречу такому просителю могут пойти, но лишь раз. Начальство не готово входить в положение, а в ответ на печальную картину просителю скажут: «Здесь не благотворительная организация». Уповать стоит лишь на производственные успехи.

Весомые аргументы для разговора:

• Эффективность на рабочем месте. Вы ведёте сложные и важные проекты, повысили прибыль компании, заключили выгодные контракты. Важны результаты и цифры. Что изменилось с вашим приходом и насколько вы важны для компании. Наглядно представьте ваш рабочий процесс. Здесь помогут таблицы и даже графики.
• Повышение квалификации. Здесь надо подчеркнуть, в чём вы стали сильны и какую пользу принесли новые компетенции фирме. Можно представить цифры: сколько компании удалось сэкономить благодаря вашим умениям. Например, не пришлось обращаться к сторонним специалистам.
• Оцените свой вклад в успех общего дела. На примерах покажите, как ваша работа влияет на общие показатели.
• Подчеркните свои сильные стороны. Вы всегда готовы к командировкам и переработкам или имеете массу полезных для компании знакомств. А может, умеете договариваться с любыми партнерами или улаживать любые конфликты в коллективе. Здесь речь пойдёт о ваших гибких навыках. Не стесняйтесь говорить о своих достоинствах, руководитель действительно может быть не в курсе того, кто правит бал.

Следующий шаг – непосредственная мотивация на повышение заработной платы. Рассказав о собственной значимости, важно обозначить справедливую цену за свою работу. Здесь тоже важно подготовиться.

Чем мотивировать просьбу:

• Проанализировать диапазон зарплат в отрасли или на аналогичной должности. Если ваше вознаграждение резко отстает от среднего показателя, на это необходимо сослаться. Обрисовать, какие обязанности вы готовы взять на себя в случае не только повышения зарплаты, но и сферы ответственности.
• Напомнить, как давно не было индексации вознаграждения за труд (если боле двух лет, это станет весомым аргументом).

Мало подготовится, важно ещё и правильно выбрать момент. Никаких коридоров для столь серьезно разговора – только кабинет начальника и без лишних ушей. Коллегам может не понравиться ваша инициатива, а подготовленную вами аргументированную речь могут испортить неуместные комментарии. Ещё один фактор – настрой начальника. Если шеф не в настроении, разговор следует отложить.

Аргументы готовы, речь отрепетирована, время и место согласованы. Но не всегда разговор идёт по плану. Начальник может перебивать, просить говорить коротко, оспаривать аргументы. Важно держать себя в руках и быть настороже, чтобы не навредить собственному положению в глазах руководства.

Чего следует избегать в диалоге:

• Эмоций. Излагать просьбу важно четко, уверенно и логично.
• Сравнений с коллегами. Если Иванов получает больше на той же должности, это не означает, что зарплату повысят и Петрову. Начальник сам оценивает сотрудников и решает, кому платить больше.
• Угроз уволиться и шантажа перейти к конкурентам. Это не понравится никому. А вот намекнуть на свою востребованность и известность в профессиональной среде стоит (если это действительно так).
• Ультиматумов. Если поставить вопрос ребром, можно навредить карьере. В этом случае начальник может согласиться на повышение зарплаты, но через время найдёт замену просителю.

Прежде чем просить о повышении зарплаты, важно посчитать, насколько желания сотрудника совпадают с возможностями компании. Называть нужно реальные цифры, но понимать, что существует поле для торга. Опираться нужно на имеющиеся данные, а если начальник засомневается, мягко подсказать, где эти средства компания может взять (здесь опять же вернуться к повышению прибыли компании либо к сэкономленным средствам за счёт профессиональных компетенций сотрудника).

Когда разговор состоялся, необходимо понимать, к чему он привёл. Посулы начальства без конкретики не дадут результата, но и торопить с принятием решения не стоит. Иногда, чтобы оценить доводы сотрудника, руководителю необходимо время, а также «помощь друга» – ему действительно важно навести справки, чтобы проверить информацию и оценить услышанное.

Поэтому важно условиться об обратной связи. Нужно держать ситуацию на контроле, мягко напоминая о разговоре. Но делать это следует нечасто, чтобы не раздражать назойливостью.

Если начальник склоняется к положительному решению, но не называет конкретных цифр – это плохой знак. Намерения могут остаться нереализованными. Здесь тактично, но настойчиво необходимо обозначить конкретную сумму, которая устроит обе стороны.

Обговорить следует и сроки, когда ждать прибавки. Ведь если ситуация затянется, об обещании просто забудут. И конечно, деловой этикет предписывает поблагодарить руководителя за уделённое время. Это покажет, что вы цените сам факт разговора и уважаете начальство. Такой аргумент может склонить чашу весов при принятии решения в вашу пользу.

А как вы просили повышения зарплаты и что из этого вышло? Поделитесь вашей историей.